Kamis, 13 Desember 2007

Mengidentifikasi Segmen Pasar dan Memilih Pasar Sasaran

1. Segmentasi Pasar
a. Pendekatan untuk melakukan segmentasi
Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu:
Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.
Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara efektif.
Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.
Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.

b. Pasar, Segmen pasar dan Ceruk Pasar
Pasar adalah suatu tempat yanhg didalamnya terdapat kekuatan permintaan dan penawaran yang saling bertemu untuk menemukan harga atau Pasar adalah tempat dimana pembeli dan penjual bertemu dan berfungsi, barang dan jasa tersedia untuk dijual dan terjadi perpindahan hak milik.
Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen. Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Ceruk pasar adalah pangsa pasar dalam arti untuk siapa produk akan kita arahkan atau sederhananya ceruk pasar ialah relung atau celah pasar yang belum tergarap dengan baik.

c. Pola Segmentasi Pasar
1. Preferensi homogen : preferensi yang sama terhadap produk
2.Preferensi tersebar :pilihan terpencar keseluruh penjuru, produk ditempatkan terpencar.
3. Preferensi mengelompok : mengelompokkan selera atau pilihan yang tegas.

d. Prosedur Segmentasi Pasar[1]
1. Undifferentiated Marketing : perusahaan meninjau pasar secara keseluruhan dan memusatkan kesamaan kebutuhan konsumen dengan mengembangkan produk tunggal untuk memenuhi keinginan banyak orang.
2. Differentiated Marketing : perusahaan mengidentifikasikan kelompok-kelompok pembeli tertentu dengan membagi pasar ke dalam dua kelompok atau lebih, selain itu perusahaan membuat produk dan program pemasaran yang berbeda-beda untuk setiap segmen.
3. Concentrated Marketing : perusahaan memusatkan usaha pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja.

e. Dasar-dasar untuk Segmentasi Pasar Konsumen
a. Segmentasi atas dasar Geografis, Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten. kota, desa, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan akan beroperasi disemua segmen, akan tetapi, harus memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah.
b. Segmentasi atas dasar Demografis, Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain.
c. Segmentasi atas dasar psychografis, Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.
f. Dasar untuk Mensegmentasi pasar bisnis
1. Siapa yang berada dalam pasar bisnis
2. Apa yang dibeli dalam pasar bisnis
3. Bilamana produsen membelinya
4. Siapa yang turut serta dalam mengambil keputusan pembelian barang-barang industri/pebisnis

2. Mengembangkan Gambaran Segmen Pelanggan
Sebab - Sebab Segmentasi Pasar :
1. Kebutuhan yang berbeda
2. Pola pembelian yang berbeda
3. Tanggapan yang berbeda terhadap penawaran
Manfaat Segmentasi Pasar :
1. Menyalurkan barang ke pasar potensial yang paling menguntungkan
2. Merencanakan produk yang memenuhi permintaan pasar
3. Menentukan cara-cara promosi yang paling efektif
4. Mengatur waktu yang sebaik-baiknya dalam usaha promosi
Persyaratan Segmentasi Pasar :
1. Dapat diukur
2. Dapat dicapai
3. Dapat dilaksanakan

3. Penetapan Sasaran Pasar
Mengevaluasi Segmen Pasar
Adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.
Memilih Segmen Pasar
Untuk tujuan tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan pasar, yaitu:
1. Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar.
2. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk.
3. Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil.
4. Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik.
5. Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap orang, sesuai dengan daya beli masing-masing.

Kesimpulan
Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki segmentasi pasar sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya. Segmentasi pasar yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan segmentasi pasar serta strategi bersaingnya dengan tepat.
[1] Stanton, William, J, Prinsip Pemasaran, Erlangga, 1986